株式会社ベンハウス（兵庫県神戸市）
- 社長：尾上 大輔さん
- 質問型営業で営業力を、ミーティングで社員の向上心を手に入れました。
- グループコーチングを依頼
私たちの仕事は、オフィス機器の販売で、直接お伺いしないとお客様の状況に合わせた提案ができませんので、訪問営業と言う形を取っています。
当社では、あらゆるオフィス機器から用品までを手がけることで差別化を図ってきていますが、 営業マンは歓迎されないため新規訪問に足が向かいないという状況でした。
そこで、営業力の見直しと強化が非常に重要ということを感じ、リアライズの質問型営業の指導を受けることを決めました。
「研修後は、全ての営業マンの活動量が増えました。営業の心構えなどの考え方が変わったようです。」
- 理由１ 自社の強みの確認ができた事
- 研修の最初に当社の強みを再確認できたことです。 全員で話し合い、『ベンハウスはオフィス機器のトータルサポートができる姫路でＮＯ，１の会社』ということを共通認識として持ち、 自分達は『お役立ち』の為に営業しているという誇りをもてるようになったことです。
- 理由２ 気軽にコミュニケーションが取れるようになった事
- お客様に質問する事で、気軽に会話を楽しめるようになったことです。 お客さんの状況を聞かせていただき、現状の中でお役に立つ提案ができるようになることが大切だと解り、 質問が中心の会話となり、コミュニケーションが取れるようになりました。
- 理由３ 社内ミーティングを自発的に行う事で、向上心が付いた事
- 『営業とは技術である』ということを理解し、お客様にどのような会話や質問をするかということを、毎週自発的に営業ミーティングをして、 それを現場で使う事で、数字やノルマではなく営業における”技術”を磨く事が目標となり、 訪問件数などは全員が１００％達成するようになりました。
営業部門とサービス部門の社員の16名の方々が営業研修を受講しました。
内容は、午前中の3時間がコーチ同行での営業指導をし、午後は営業研修を4時間行います。
- 営業研修 ～1日の流れ～
- 午前（3時間）
- 同行での営業指導では、実際に営業マンに一人ずつ同行し、営業の姿を見て頂き、 アドバイスすると共に、実際に見本を見せ、営業指導を行ないます。
- 午後（4時間）
- 営業研修では、営業の原理原則を知る研修と共に、会議やロープレ（営業現場を想定した模擬営業）を指導します。
-
これらの営業研修のメインは、研修そのものよりも、会議におけるディスカッションやロープレによる現場練習となります。
最終的には参加者が「営業での『質問』を主体とする台本」を作り上げるというものが中心になります。
| 午前 | 午後 | |
|---|---|---|
| 第1回 | 同行で 営業指導 |
オリエンテーション－質問型営業の考え方 |
| 第2回 | 同行で 営業指導 |
自社の強み発見 |
| 第3回 | 同行で 営業指導 |
アプローチ |
| 第4回 | 同行で 営業指導 |
アプローチ |
| 第5回 | 同行で 営業指導 |
プレゼンテーション |
| 第6回 | 同行で 営業指導 |
クロージング |
| 第7回 | 同行で 営業指導 |
営業計画 |
| 第8回 | 同行で 営業指導 |
営業方針の決定と総括の振り返り |
- 営業部リーダー 尾上竜二 課長
- 質問型営業で営業力を、ミーティングで社員の向上心を手に入れました。
- グループコーチングに参加
時代環境が厳しくなる中、今までと同じような営業ではダメだと感じていました。
しかし、それに変わる営業方法も見つからず、毎回同じような営業を繰り返しで、
相手がなかなか反応してくれないときも、景気が悪いからと、自らあきらめていました。
「お互いが何を思っているか何を悩んでいるかを話せる、厳しい中にも、優しさのある社内環境となってきたと思います。」
- 質問型営業という方法で、お客様の心をつかむ
-
『お客さんのお役に立つために営業に行く』
↓
『そのために、質問から入る』 そして、『共感、感動したことから相手の問題やニーズをあぶり出す』
「最初に相手のニーズや問題を予想し、プレゼンをする・・・」という従来の営業の考え方とはまったく違う、 この質問型営業では、自社の商品・サービスについては最小限に抑えて、まず相手の話を引き出すことからスタートします。
何が課題なのか、問題は何か、困っていることは何かなど、 普通はなかなかすぐに聞き出すことのできないことでも、この方法でお話しするとすぐに聞くことができて、 一緒に解決する事でお客様の心をつかむ事が出来るようになりました。
- 中堅営業マン 大田 博人さん
- 営業については経験を積んでいますが、あらためて営業が楽しいと思えるようになってきました。
- グループコーチングに参加
「営業については経験を積んでいますが、正直言って営業が楽しくなってきました。」
- 営業の深さを改めて感じました
- 研修をきっかけに、今までの営業トークや行動を見直し、整理することでスムーズに訪問やクロージングが出来るようになりました。 『お客様のニーズを聴き、提案する』ということは営業においての基本ですが、その深さを改めて感じました。
- 同行時、コーチの接遇を見て感心
- 営業の際、リアライズのコーチに同行してもらいましたが、コーチがお客様と暖かい空気で話し合っていることに感心しました。 私もその空気を早々に真似し、「古きよき友達のような雰囲気」を心がけるようになり、きつい対応をされることがなくなりました。
- 営業会議で意見を出し合い、「営業の”技術”を磨く」
- 営業部では、週一回の営業会議をするようになったことが、大きな変化です。 大事なことは、「上手くいった時は、なぜそのようにいったのか」、 「その時にどの様な『質問』を問いかけたのか」を考えることだと気が付きました。
このように、具体的に話をするようになったということは、
営業の皆が“営業は技術”ということを理解し始めた証拠だと思うんですね。
営業について皆が前向きに発表するようになり、営業で色々な技法を習い、
色々やってみようと言う感じになってきて、実際に仕事に活かせるようになりました。
まずはお気軽にお問合わせ・ご相談ください。
イトウ総合事務所
- 伊東 直紀さん
- お客様に”喜ばれる営業”が出来るようになりました。
- グループコーチングを依頼
私は会計事務所を経営しているのですが、開業当初は営業方法がわからず、 ただ訪問しては、「私どもでは、こういうことが出来る、ああいうことができる。」 と一生懸命に説明するばかりでした。
結局、契約が保留になってしまうケースや、顧問料の価格交渉をのまないと契約できない状況になりがちでした。
「将来に多くの希望を持てるようになりました。質問型営業によって面会もすごく楽になりましたし、楽しいと思えるようになりました。」
- 人の”心”をつかむ営業力が身についた
- 質問型営業を習うにつれ、この営業法は単なるテクニックではなく 「人間の心理をつかんだ営業であり、お客様に喜ばれる営業だ」ということがわかってきました。 それ以降、多くの会話が質問から入るようになり、お客様との接し方も変わりました。
質問ができるようになって、共感出来るようになったらお客様のそれぞれの状況のよって、
求めているところが違うこともわかるようになりました。
お客様のニーズに合わなければ、必要と思ってもらえないということで、しようがないと引き下がるようにもなりました。
だから、何とか顧問先になってもらおうと気負わなくてもよくもなりました。
これからは、本当にお役に立てるコンサルタントとしても活躍したいと思っています。
